Les avantages d’une telle étude :

• Fiabilité : En quelques jours, une étude qualitative avec des données quantitatives fiables (par exemple 30 personnes x 3 / jour X 3 jours = 270 personnes)
• Souplesse : Des possibilités de creuser les axes qui ressortent durant les présentations
• Optimisation budgétaire : Un qualitatif/ quantitatif pour des coûts inférieurs.

Les grands comptes constituent le capital le plus précieux des entreprises. A ce titre, les études Grands Comptes sont des études différentes des autres, tant dans la méthodologie que dans les objectifs. Elles réclament des précautions importantes et constituent à la fois des études et des actions.

Les études Grands Comptes les plus fréquentes sont des études de satisfaction et de fidélisation. Certaines études ad hoc peuvent être menées à l’occasion de lancement de produits ou de services importants ou encore de réorganisation de certaines activités (par exemple la restructuration de l’activité commerciale). Enfin, certaines études Grands Comptes peuvent être des recherches communes de solutions créatives.

La méthodologie de toute étude Grands Comptes doit être très soignée étant donné l’importance des enjeux :

• la sélection des entreprises Grands Comptes et des personnes interrogées dans les Grands Comptes doit être effectuée avec les équipes commerciales spécialisées, voire avec la direction,
• un commentaire sur l’historique des relations Grands Comptes ainsi que sur la stratégie adaptée et sur la personnalité des personnes interrogées doit être faite avant l’interview,
• la prise de rendez-vous doit être particulièrement travaillée et doit comporter plusieurs phases : un engagement pris par l’équipe commerciale, une lettre de rendez-vous soigneusement rédigée, un appel téléphonique précisant et confirmant le rendez-vous fait par une personne très expérimentée.

Quelques méthodologies d’études Grands Comptes

L ’ENQUÊTE DE SATISFACTION

• Il se décompose en une partie ouverte où l’interviewé exprime spontanément ses satisfactions / insatisfactions, et d’une partie de relance ou les thèmes souhaités par le commanditaire sont injectés.
• Il se termine par une partie créative où l’interviewé donne ses attentes et définit les leviers opérationnels qui pourraient accroître la fidélité et la satisfaction.

ATTENTES DE FEEDBACK

• L’étude Grands Comptes est une expression du partenariat avec les grands comptes.
• Il est donc impératif de définir le feedback de l’entretien (ou de l’étude)

ANALYSE DES ÉTUDES QUALITATIVES

3 types d’analyses sont possibles :

• une analyse monadique par entretien
• une analyse des entretiens d’un même grand compte
• une analyse transversale par secteur d’activité ou « tout confondu »

L’étude Shopper  a pour objectifs d’étudier en lieu de vente :

• Les comportements d’achats de l’acheteur,
• La circulation et les trajets du client dans le point de vente,
• Les stands ou parties de linéaire qui attirent son attention, qu’il visite ou explore et ceux qu’il occulte,
• Les produits qu’il perçoit, considère ou prend en main avant de fixer son choix,
• Les rituels de choix du consommateur (contact avec le produit, prise en main, examen de certains aspects etc…)
• Les informations et PLV qu’il perçoit,
• Les signaux émanant du linéaire ou du stand qui peuvent influencer son choix,
• Les raisons de son choix d’acheter ou de ne pas acheter le produit,
• Les critères de choix qui président à l’achat,
• Le rôle du vendeur dans l’achat,
• Le rôle du prix dans l’achat,
• L’influence du merchandising et du design du produit,
• L’influence des caractéristiques fonctionnelles et techniques du produit,
• La qualité de la signalétique, de l’information et de la PLV,
• L’influence de la structuration de l’offre dans l’achat (organisation de la gamme de produits),
• L’influence de la mise en scène, de la présentation et de la théâtralisation du produit dans l’achat.

L’étude  Shopper  peut être complétée par 2 techniques optionnelles : la formation de groupes de créativité centrés sur les leviers opérationnels de stimulation d’achat, afin de créer les leviers opérationnels les plus susceptibles de stimuler l’achat du produit, ainsi que la quantification des résultats, qui permet notamment d’identifier les facteurs les plus importants dans l’achat ou le non-achat.